Criatividade para driblar a crise

O publicitário Angelo Franzão é um exemplo de profissional do mundo corporativo que encontrou realização pessoal no setor social. Depois de uma carreira de destaque no marketing, especialmente na agência McCann-Erickson (hoje, WMcCann), onde trabalhou por 31 anos, em 2011 se tornou superintendente de marketing e captação de recursos da Associação de Assistência à Criança Deficiente (AACD).

Mas a virada não foi rápida. Franzão já era voluntário há mais de uma década, antes de ser convocado para a gestão da mobilização de recursos da organização que, como ele mesmo diz, sobrevive exclusivamente por meio de doações. Um trabalho árduo já que, segundo o orçamento da AACD, é preciso levantar cerca de R$ 240 milhões por ano para mantê-la.

Divulgação AACDO valor coloca em xeque a imagem de uma organização muito rica, como muitos supõem ao verem o resultado de arrecadação do Teleton, que neste ano (2015, sua 18a edição) superou a meta, que era de R$ 26 milhões, e bateu recorde em doações: R$ 31 milhões. “Ele (Teleton) mal completa 10% do orçamento”, diz.

Não por acaso, em outubro deste ano, a AACD teve que fechar duas unidades em São Paulo por corte de custos. Embora todos os pacientes tenham sido encaminhados para atendimento nas três outras unidades da organização na capital paulistana, algo não deu certo para a organização.

Em entrevista exclusiva à Mobiliza, Angelo Franzão conta sobre os desafios da captação para a AACD em tempos de crise, revela um pouco mais sobre o fechamento das unidades, fala dos bastidores do Teleton e diz que é preciso ter criatividade para mobilizar recursos.

Mobiliza – Qual você considera ser o maior desafio para a captação de recursos da AACD?
Angelo Franzão – É atender a todas as necessidades financeiras da instituição. As pessoas têm uma imagem muita falha da AACD, especialmente pelo Teleton, que é nosso canal mais visível. Elas veem os milhões contabilizados por essa ação e acham que a organização é milionária. Mas poucos sabem que ela custa mais de R$240 milhões por ano. Um Teleton bem sucedido, como o que ocorreu neste ano, mal completa 13% do orçamento.

Mobiliza – Mas quanto a equipe da AACD investe no Teleton?
AF – Quem faz o Teleton é a AACD, que produz o programa e, para isso, tem uma equipe própria, dividida em dois segmentos: um fica sediado SBT, contratados para a parte técnica e de produção do programa, e o outro conjunto, que faz parte da infraestrutura. Eles são essenciais, pois organizamos um grande receptivo no dia, não só para os convidados, mas também para acolhermos os patrocinadores, apoiadores e doadores em geral. Durante o Teleton, passam por lá mais de seis mil pessoas.

No entanto, com exceção das contratações dos técnicos para o programa, todo o resto é feito na base da parceria. A AACD não tem recursos para investir nesse tipo de trabalho. Contatamos mais de 300 empresas ao longo do ano para fornecer produtos e materiais para realizarmos o Teleton. Mesmo na estrutura cenográfica, convite de artistas e celebridades etc.. O custo para a instituição com isso fica na faixa de R$ 80 mil. Por isso a gente não se cansa de agradecer aos parceiros.

E toda a receita gerada no programa, incluindo os comerciais que são veiculados, vai diretamente para a AACD. O SBT não fica com ‘nenhum tostão’.

Mobiliza – O placar do Teleton contabiliza também essas inserções dos comerciais? AACD
AF – Sim. O placar tem duas funções no programa. A primeira é contabilizar tudo aquilo que é arrecadado no Teleton, por meio dos telefones e das doações espontâneas no palco (cerca de 60% do total). A segunda é apontar os recursos provenientes dos patrocinadores, que são aqueles cheques que você vê no final do programa, cuja contrapartida é ter seus comerciais ao longo do dia, ou a pura visibilidade do representante da empresa ser recebido no palco pelo Silvio Santos.

O placar registra, portanto, toda a movimentação financeira que o argumento Teleton permite, incluindo também o trabalho que é feito durante o ano com algumas empresas para completar a cota de patrocínio.

Mobiliza – Se o Teleton é apenas 13%, de onde vem o restante dos recursos?
AF – Desses R$ 240 milhões, cerca de 45% vem do hospital (em São Paulo). Como atende a todos os planos médicos, ele gera uma receita considerável. Por isso, dizemos que optar pelo hospital da AACD já é uma forma de colaborar com a instituição. Outros 16% vêm do Sistema Único de Saúde (SUS), que banca 90% dos pacientes da área da reabilitação.

Mobiliza – Mas e a área de captação?
AF – Ela responde por cerca de 35% do orçamento. E aí você percebe que os percentuais somam 96%, o que significa que a instituição ainda é deficitária. Claro que, aí, contamos com verbas parlamentares, movimentação pontual de governos e políticos, projetos incentivados. Temos recursos de diversas áreas. Mas estes são pontuais, não dá para planejar isso de forma mais consistente. Minha missão é transformar esses 35% em 40%.

Mobiliza – Muito se falou em 2015 que a AACD vive sua pior crise em 65 anos de história, pontuado pelo fechamento de duas unidades em São Paulo por falta de recursos em outubro. O que aconteceu? Cresceu demais?
AF – Esse “cresceu demais” é um pouco relativo, porque a organização cresceu em um momento que o mercado permitia isso. A partir de um determinado momento, o país começou a viver uma situação econômica dramática. E a AACD, tal como outras organizações, começou a viver as suas dificuldades.

A primeira delas, sem dúvida alguma, é relacionada ao SUS, que tem uma tabela congelada há quase 10 anos e não remunera adequadamente todos os valores de um atendimento; está em torno de 10% do custo real. Para você ter uma ideia, uma terapia é orçada pela tabela no SUS em R$ 5, enquanto o valor de mercado gira entre R$ 70, R$ 75. Então, para ser fiel ao atendimento de excelência da pessoa com deficiência física, a AACD é obrigada a inteirar essa diferença.

Mesmo assim, fomos criando unidades. Essas duas que foram fechadas em São Paulo, quando inauguradas, tinham a promessa de uma colaboração mais intensa, tanto da prefeitura, como do governo do estado, que acabou não acontecendo. O governo do Estado cedeu a construção, isso foi feito, mas a prefeitura tinha o compromisso de, além de doar o terreno, bancar a manutenção, o que nunca aconteceu.

A AACD bancou a manutenção dessas unidades até não ser mais possível. Mas, garantimos o atendimento de todos os pacientes, que foram transferidos para as demais unidades na capital.

AACD2Mobiliza – A AACD continua deficitária?
AF – Quando eu falei dos percentuais, fiz questão de observar que eles não totalizavam 100%. Então a AACD é deficitária sim! Todas as nossas unidades são deficitárias. Nós ainda temos que bancar as despesas de todas elas (13 unidades pelo Brasil, além do hospital em São Paulo).

Até porque, nesse período, o governo mudou sua política em relação ao SUS. A gente atendia os pacientes, aqui na AACD, e depois os direcionava para o sistema. Hoje, é diferente. O atendimento original é feito pela Secretaria da Saúde, órgão que define se o paciente será atendido pela AACD. O governo também proíbe que instituição venda diretamente, por meio de nossas oficinas ortopédicas, produtos aos pacientes encaminhados pelo SUS, que se responsabiliza pelas próteses e cadeiras de rodas, por exemplo.

E a situação econômica também se mostra presente nas doações, especialmente de pessoas jurídicas. Houve uma redução de quase 30%! E dá para entender perfeitamente os argumentos dos empresários.

Mobiliza – E como a área se prepara para reverter esta situação?
AF – O que nós temos encontrado, hoje, como reflexão para a área é reparar essas eventuais perdas da captação de pessoa jurídica, é a necessidade de sermos mais criativos para atrair doações mais altas. Por exemplo, agora, criamos um cartão de natal digital, com o qual nós ofereceremos ao mercado um produto personalizado. Quem entrar no site da AACD, e fizer uma doação, poderá ter um vídeo a ser enviado a quem ele quiser.

Essa é a nossa movimentação, de criar produtos, de criar ações e motivar nossa base para tentar repor a perda ocasionada pelo atual situação econômica brasileira.

Mobiliza – Quantos doadores vocês possuem?
AF – Nós os chamamos de mantenedores e são aproximadamente 45 mil, que doam regularmente. Algumas fazem mensalmente, enquanto outros de duas a três vezes ao ano. Há também os doadores esporádicos, com boletos especiais, como é o caso de datas como o natal. Em 65 anos já chegamos a 85 mil e esse é um desafio para nós: reativar toda essa base.

Imagens: Divulgação AACD

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