A captação de recursos é parte do DNA das Obras Sociais Irmã Dulce (OSID). O Hospital Santo Antônio é o coração de todo esse trabalho
A Mobiliza Consultoria teve a honra de apoiar a OSID em um projeto transformador de reestruturação de sua área de captação de recursos. A convite do Conselho de Administração e da Direção Executiva da OSID, a Mobiliza foi contratada para construir um plano estratégico para a área de captação de recursos da organização e revisar sua estrutura de equipe.
O Desafio e o Diagnóstico Externo Qualificado
Para iniciar esse processo, a Mobiliza realizou um diagnóstico aprofundado, abrangendo:
- Análise da performance do mix de estratégias de captação;
- Avaliação da estrutura de equipe e de processos internos;
- Análise das estratégias de marketing para captação: adequação dos “produtos de captação” aos interesses dos potenciais doadores;
- Avaliação da capacidade da OSID em construir uma narrativa engajadora para seus públicos de interesse;
- Benchmarking com exemplos inspiradores e análise das tendências da filantropia.
Observamos que a responsabilidade pela captação de recursos estava dispersa em diversas frentes dentro da OSID, sem uma liderança especializada, e a comunicação e o marketing precisavam de maior integração. A área de captação parecia um time de futebol com jogadores muito esforçados, mas sem um técnico competente e sem uma tática eficaz de jogo.
Reestruturação e Novo Planejamento Estratégico
Com base no diagnóstico e com muito apoio e envolvimento da diretoria e do Conselho da OSID, implementamos uma reestruturação da área de captação, com a contratação de uma nova gestora, Fagna Freitas, e líderes para as áreas de Pessoa Física, Marketing e Pessoa Jurídica.
O novo planejamento estratégico da OSID, com a mentoria da Mobiliza, focou em:
- Gestão de Metas de Captação: Estabelecer e acompanhar metas com foco em resultados, criando um quadro de metas e definindo projetos prioritários.
- Cultura Interna de Captação: Fortalecer o papel do colaborador como multiplicador da cultura de doação e aprimorar os canais de comunicação internos para reforçar a importância da doação.
Definimos metas claras para 2024 em diversas áreas:
- Pessoa Física (PF): Ampliar a base de sócios protetores em 20% e a receita para R$9 MM/ano, com a substituição do sistema de CRM e o acompanhamento de indicadores como CPD, LTV e ROI.
- Pessoa Jurídica (PJ): Aumentar o volume captado por projetos incentivados de R$5 MM para R$17 MM e o número de parceiros de 15 para 20. O volume de aporte direto deveria crescer de R$8 MM para R$9 MM, e o número de parceiros de 20 para 26. Buscamos também aumentar o engajamento corporativo através de campanhas pontuais e certificar mais empresas no “Selo Empresa do Bem”.
- Comunicação (COM) e Marketing (MKT): Crescer a mídia espontânea de R$36 MM para R$40 MM, captar R$5 MM em espaços de mídia comercial e ampliar a visibilidade nacional da marca OSID, com foco em captação digital.
- Escritório de Gerenciamento de Projetos (EGP): Ampliar a capacidade de co-criação de projetos de 38 para 47 e aumentar o volume de captação via recursos públicos de R$18 MM para R$23 MM.
Resultados Alcançados e Projeções Futuras
Os resultados já são expressivos. O volume total captado pela OSID, que era de R$39 MM em 2022, atingiu R$72 milhões em 2024 e a projeção para 2025 é de mais de R$80 MM.
Lições Aprendidas
Nossa experiência com a OSID reforça lições cruciais para o sucesso na captação de recursos:
- O engajamento do Conselho e da Diretoria é fundamental.
- A importância de um olhar externo qualificado.
- Liderança é essencial, com as pessoas certas nos lugares certos.
- É preciso ter coragem para colocar em prática o que foi planejado.
- A humildade para entender o que não está dando certo e mudar rápido é vital.
A Mobiliza se orgulha de fazer parte dessa jornada de sucesso, comprovando que, com um planejamento estratégico robusto e uma execução focada, é possível transformar a captação de recursos e impulsionar o impacto social das organizações.
Vamos mobilizar recursos juntos? Entre em contato para saber como a Mobiliza pode ajudar a sua organização a alcançar seus objetivos de captação de recursos.
