Um artigo de Stanford e o apagão de talentos no terceiro setor brasileiro
Há 27 anos, um grupo de profissionais fundou a ABCR. Eu estava lá. Naquela época, a captação de recursos como profissão no Brasil ainda estava engatinhando. A aposta que fizemos foi que aquilo era uma profissão, e que uma profissão precisa de formação, de representação e de princípios.
Meu filho tem hoje a idade que eu tinha quando comecei. E a visão dele sobre filantropia é bem mais cética do que a minha era. Não por falta de generosidade — por desconfiança. Ele cresceu num mundo em que quase toda relação virou troca explícita, em que a doação aparece como marketing e o engajamento social vem com contrapartida.
Foi com essa conversa na cabeça que li essa semana o artigo “Quem vai captar recursos quando os captadores de recursos tiverem ido embora” publicado na Stanford Social Innovation Review.
O alerta que vem de fora
Mark Dobosz, autor do artigo, com quarenta anos de estrada na captação americana, escreveu sobre o que chama de uma crise silenciosa. Os captadores sêniores estão se aposentando. Os jovens não estão entrando. E quem está no meio da carreira sai antes de amadurecer: nos Estados Unidos, o tempo médio de permanência de um profissional de captação é inferior a dezoito meses, numa atividade em que uma relação com um grande doador leva de três a cinco anos para gerar uma doação transformadora.
O ponto forte do artigo não é o diagnóstico. É a causa que ele identifica.
Segundo Dobosz, o que expulsa as pessoas da profissão não é principalmente salário nem plano de carreira — é a cultura transacional que se instalou nas áreas de captação. Quando a organização mede o captador apenas por valor captado, ligações feitas e pedidos concluídos, ela comunica duas coisas ao mesmo tempo: ao profissional, que ele é uma máquina de meta; ao doador, que a doação importa mais do que quem doa.
E a consequência é encadeada. Cultura transacional com a equipe produz relação transacional com o doador. Relação transacional com o doador produz queda de retenção. Nos EUA isso já aparece em quatro anos consecutivos de queda no número de doadores e numa concentração em que 3% dos doadores respondem por 78% do valor doado. Estreita no topo, sangra na base.
Ao ler isso, não pensei nos Estados Unidos. Pensei no Brasil — e no meu filho.
O apagão de talentos que os números ainda não mostram
O Censo ABCR 2025 traz um retrato animador em alguns aspectos: 35% dos captadores brasileiros têm mais de dez anos de atuação, contra 21% em 2017. É a primeira geração sênior de captação que o país produz.
Mas é preciso ler esse dado com honestidade. O Censo alcança, sobretudo, quem está conectado à associação, ao Festival, às formações — o núcleo mais engajado do campo. Ele não vê quem entrou, se decepcionou e saiu sem nunca ter se associado a nada.
Na Mobiliza, fazemos recrutamento e seleção de profissionais de captação para OSCs. O que vemos nesse balcão é outra coisa: um apagão de talentos. Vagas que ficam meses abertas. Processos em que os finalistas não têm experiência em captação, e sim em projetos ou comunicação. Profissionais bons que aceitam a proposta e desistem em seis meses.
A crise que Dobosz descreve não é estrangeira. Ela está aqui, só não foi medida ainda. E, no nosso caso, ela chega antes mesmo de termos consolidado a profissão — o que é bem pior do que perdê-la depois de madura.
Transacional é a palavra
Foi lendo Dobosz que a peça se encaixou para mim.
Passamos anos discutindo captação como técnica: funil, CRM, retenção, mídia paga, edital, emenda. Tudo isso importa. Mas o que está corroendo o campo, aqui e lá fora, é anterior à técnica. É a substituição da relação pela transação — em três frentes ao mesmo tempo.
- Com o doador: a organização que só aparece quando precisa de dinheiro está ensinando o doador a doar só quando é acionado. Depois se surpreende com a queda de recorrência.
- Com o financiador: o projeto desenhado para caber no edital, e não a organização fortalecida para cumprir a missão. Captação vira reengenharia permanente da própria identidade.
- Com o profissional: o captador contratado como responsável isolado por uma meta, sem estrutura, sem comunicação, sem lugar na governança.
As três frentes se alimentam. Um profissional pressionado por meta, sem apoio e sem reconhecimento, não constrói relação de longo prazo com ninguém — ele fecha a doação que dá para fechar neste trimestre. E o doador do outro lado percebe.
O que dá para fazer, e começa nesta semana
Nesta quinta e sexta-feira, 3 e 4 de setembro, acontece a 18ª edição do Festival ABCR, em São Paulo. É o melhor lugar do ano para colocar essa conversa de pé. Quatro caminhos que considero maduros o suficiente para virar agenda:
1. Certificar a organização, não apenas o profissional. Já certificamos indivíduos. Falta a outra ponta: um selo de cultura de captação para a organização empregadora — metas realistas, orçamento, integração com comunicação, lugar na governança. Quem contrata também precisa ser avaliado. É a proposta mais aproveitável do artigo de Dobosz e não existe aqui.
2. Usar a primeira geração sênior antes que ela se disperse. Os profissionais com mais de dez anos de estrada são um ativo com prazo de validade. Mentoria estruturada, transferência formal de carteira de relacionamento, papéis de captador emérito. Custa pouco e preserva o que nenhum CRM guarda.
3. Estratégia e cultura antes de abrir a vaga. Se a organização não entende o ciclo de cultivo, não tem orçamento e não tem suporte interno, contratar um captador não resolve — transfere para uma pessoa um problema que é de governança.
4. Contar outra história da profissão. Enquanto a captação for descrita como “pedir dinheiro”, vamos disputar talento em desvantagem com qualquer outra carreira. É a atividade que financia pesquisa, escola, floresta e política pública. Precisamos dizer isso alto, e nos lugares onde a geração do meu filho está ouvindo.
A cadeira vazia
O artigo da SSIR termina com a imagem de uma cadeira vazia — a do captador que se aposentou depois de trinta anos construindo relações.
Minha preocupação é um pouco diferente. Não é só quem vai ocupar a cadeira. É se a próxima geração vai querer ocupá-la — e se vai encontrar, ao sentar, uma profissão que ainda acredite que doação é relação, e não transação.
Quando fundamos a ABCR, a aposta era essa. Vinte e sete anos depois, ela continua valendo, e continua não sendo automática. Cultura de doação não é herança: é construção, e cada geração decide se mantém a obra de pé.
Meu filho ainda não se convenceu. Acho justo. A resposta não vai vir de um discurso — vai vir do que ele vir a gente fazendo.
Fontes: Mark Dobosz, “Who Will Raise the Money When the Money Raisers Are Gone?”, Stanford Social Innovation Review, ago/2026 ·
