Falar sobre captação de recursos é, inevitavelmente, falar sobre sustentabilidade organizacional. Mais do que uma atividade operacional, a captação precisa ser pensada como parte estratégica do funcionamento de qualquer organização social.
Nos últimos tempos, destaquei cinco pontos fundamentais para fortalecer equipes de captação. Neste artigo, quero aprofundar um deles: a profissionalização da captação de recursos.
Captação intuitiva x captação estruturada
Na minha experiência no setor, costumo dividir os captadores de recursos em dois perfis principais: os natos, que iniciam a captação de forma intuitiva, e os que se profissionalizam, aprendendo métodos e se estruturando com base em processos.
Os captadores natos são, em geral, os próprios fundadores das organizações. Apaixonados pela causa, muitas vezes são eles que garantem a entrada de recursos por anos, mesmo sem perceber que estão desempenhando a função de captação. Essa atuação é legítima e necessária, especialmente no início das organizações.
Com o tempo, no entanto, as demandas crescem. A captação de recursos passa a exigir mais dedicação, estratégia e conhecimento técnico. Nesse momento, surgem obstáculos: a resistência interna à mudança, a dificuldade em reconhecer a importância da profissionalização e os desafios para encontrar profissionais capacitados.
Profissionalização da captação: por onde começar?
O primeiro passo é mudar a forma como essa área é percebida dentro da organização. Ter um profissional dedicado à captação não é um luxo ou um custo extra, e sim um investimento estratégico.
Como todo investimento, esse processo exige planejamento, definição de metas, indicadores de acompanhamento e tempo para gerar retorno. Quando a profissionalização é encarada dessa forma, a liderança evita erros comuns, como não prever orçamento suficiente para a equipe ou criar expectativas de retorno imediato. A captação de recursos exige estrutura, constância e visão de médio e longo prazo.
Estrutura interna também gera impacto
Outro ponto importante diz respeito ao uso dos recursos disponíveis. Muitas lideranças se deparam com o dilema entre investir na estrutura da organização ou ampliar o atendimento direto. A tentação de “fazer mais com o que se tem” é compreensível, mas pode comprometer a sustentabilidade da organização no médio prazo.
Na prática, esse não deveria ser um dilema. Fortalecer a estrutura interna é o que permitirá ampliar o impacto social com consistência e qualidade. A profissionalização da captação de recursos é parte dessa base que sustenta o crescimento.
Comprometimento não substitui qualificação
O segundo pilar da profissionalização é a contratação de pessoas com o perfil adequado. Comprometimento com a causa é essencial, mas, sem qualificação técnica, a execução da estratégia dificilmente trará bons resultados.
É comum ver organizações delegando a captação a voluntários ou a profissionais de outras áreas, o que frequentemente gera frustração. Os resultados não aparecem ou ficam muito abaixo do potencial da organização. Cada tipo de fonte de recurso (editais, empresas, doadores individuais, leis de incentivo) exige competências específicas. Por isso, é essencial ter uma estratégia clara e pessoas preparadas para colocá-la em prática.
Profissionalizar é criar cultura
Profissionalizar a captação vai além de contratar alguém. Envolve planejamento, seleção cuidadosa, acompanhamento constante e a construção de uma cultura organizacional que valorize essa área.
Quando a captação é tratada como prioridade estratégica, as decisões se tornam mais conscientes, e os ajustes de rota acontecem com mais agilidade. A captação nasce da paixão pela causa, mas só se sustenta com técnica, dedicação e visão de futuro.
Nos próximos artigos, vou explorar outros pilares importantes para fortalecer as equipes de captação: como cuidar de quem já está no time, como escolher bem quem entra, como promover o desenvolvimento contínuo e por que respeitar o tempo dos processos é essencial.
E na sua organização: qual é o próximo passo para profissionalizar a captação de recursos?
